リード（りーど）

リードとは営業やマーケティング活動を行うなかで、頻繁に使用される用語です。リード（Lead）という英単語は、手がかりやきっかけと訳され、契約に結びつく可能性を持つ見込み顧客のことを指します。企業の商品やサービスに興味を持ち、購買意欲の高い見込み顧客をセールスリードとも呼びます。セールスリードの獲得は、売上の増加や企業価値の向上のために、営業活動で必要なプロセスです。リードが多ければ多いほど、今後ユーザーが増える可能性が高いことを示しています。

 

リードにはコールドリードとホットリードが存在しています。コールドリードとは、自社商品やサービスの購入や利用の可能性はあるものの、検討意欲が低い見込み顧客のことです。反対に検討意欲が高く、購入やサービスを利用してくれそうな見込み顧客がホットリードにあたります。コールドリードが商談成立の可能性が発生した初期段階であり、ホットリードは顧客化する最終段階に位置します。検討意欲の低いコールドリードに働きかけ、コミュニケーションを継続しながら徐々に意欲を高めることが、ホットリードへの育成において重要なポイントです。個々の検討意欲の程度に合わせて、適切なタイミングで情報提供することで、段階的に購買意欲を高められます。ホットリードだけに注目するのではなく、コールドリードとコミュニケーションをとることで、スムーズにマーケティングを進めていけるのです。マーケティング部門でホットリードを育成するプロセスが、営業部門でセールスリードを獲得し、受注率をあげるための大切な段階です。

 

リードに対するマーケティング手法は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、リードリサイクルの4つに大きくわけられます。リードジェネレーションは、さまざまな手法を駆使して見込み客を獲得することです。リードナーチャリングの段階では、獲得したリードの興味と関心をかき立てて、商談成立に向けて導きます。リードクオリフィケーションとは、リードから購入に至る可能性の高い見込み顧客を選別します。適切に選別を行うことで、効率よくセールス活動を展開していくことができます。サイトの閲覧状況やセミナーの申し込み状況を調査することで、購買意欲の高い見込み顧客を選別していきます。さらに、ビジネスやマーケティングにおいては、見込み顧客の役職や決裁権、予算を分析することも重要なポイントです。自社のサービスへの注目度合を測定できるので、アプローチする際の参考材料になります。リードリサイクルは、1度失注した見込み顧客に対して再度リードナーチャリングを展開していくことです。リードの育成途中で、説明不備や予算の問題で失注してしまうことがあります。失注後に適切なタイミングで再提案を行うことで、再び商談が成立するケースも少なくありません。

 

リードに対して適切な手法でアプローチするサイクルを確立させれば、マーケティング活動の効率化と、広告における費用対効果の向上も図ることができます。リードを獲得するためにひとつひとつの企業を訪問していく必要がなくなり、自社へ興味関心を持つ見込み顧客へ絞ってアプローチできるため、効率よくマーケティング活動を進められます。広告における費用対価の向上とは、不特定多数に向けた宣伝広告の必要がなくなることです。ターゲットを絞り、より専門的なアプローチを行うことでコストパフォーマンスを高められます。

 

リードを獲得する手法のひとつは、広告や展示会、セミナーを用いて自社からユーザーへアプローチするアウトバウンドです。一方、コンテンツやウェブサイト、SNSを活用して、自社からではなくユーザーからの問い合わせを待つインバウンドがあります。現在はスマートフォンやインターネットの普及により、ユーザーが能動的に情報を取得するインバウンドが主流になってきています。ただし、インバウンドはユーザーの行動を待つ必要があるので、リード獲得にいたるまでに時間を要するのが特徴です。2つの手法は、リード獲得の目的や期限に合わせて選択する必要があります。どちらの手法を使って獲得したリードでも、メルマガや電話などで定期的にアプローチし、引き続き興味関心を高められるように関わっていくことが大切です。リード獲得のプロセスを最適化し、改善をしながら継続していくことで、自社の業績を確保し、マーケティング活動を円滑に進めていけます。