ダイレクトレスポンスマーケティング（だいれくとれすぽんすまーけてぃんぐ）

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、見込み顧客からの直接的な反応を促すことを目的としたマーケティング手法です。英語ではDirect Response Marketingと表記されることから、略してDRMとも呼ばれています。ダイレクトレスポンスマーケティングが誕生したのは1920年代のアメリカです。国土が広く通信販売が進んだアメリカで、新聞広告などを利用してより多くの消費者をターゲットとするのに適した手法としてダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みは注目を集めはじめました。その後、1990年代に日本でも普及しはじめ、ダイレクトレスポンスマーケティングは、中小企業を中心にダイレクトメールやニュースレター、テレアポなどの仕組みを活用したマーケティング手法として広まりました。また、通販販売だけでなくインターネットとの相性もよいこともあり、現在では、ダイレクトレスポンスマーケティングはWeb広告やSNSなどの仕組みを活用したデジタルマーケティングの一環としても広く利用されています。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、不特定多数をターゲットとしたマーケティングと比べ、自社商品やサービスに興味を持ってくれた見込み顧客だけにアプローチする仕組みのため、非常に効率が良いのが特徴です。特定のターゲットに向けてのみ情報を発信する仕組みのため、コストパフォーマンスの高さが魅力です。ダイレクトレスポンスマーケティングは、多額の費用をかけなくても成果につながる仕組みを構築することが可能であり、Web広告やWebコンテンツなどの仕組みを通じて自社の予算に応じた展開ができます。また、ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み顧客がレスポンスを起こしてから営業する仕組みのため、人件費も最小限におさえられます。ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットとして、効果の測定がしやすいこともあげられます。ダイレクトレスポンスマーケティングは出稿した広告に対して、コストや、商品・サービスの販売成功率、レスポンス率などを数値化できる仕組みなので、改善点を見つけやすいのが利点です。数値を可視化することで、効率的に今後の改善点や具体的な対策を練ることができます。ダイレクトレスポンスマーケティングは、一般的なブランド認知やイメージアップを目指す従来のマーケティングの仕組みとは異なり、見込み顧客に具体的な行動を促すことを目標としています。ダイレクトレスポンスマーケティングでは、たとえば、商品購入や資料請求、会員登録や問い合わせといった行動を促すために、ターゲットに対して明確で直接的なメッセージを送ります。

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、まず見込み顧客のリストを集めることからはじめます。見込み顧客のリストを集める仕組みとしては、Webサイト上で無料サンプルの配布や、役立つ情報を提供しながら資料請求してもらうことで、メールアドレスや電話番号などの情報獲得を目指します。また、既存顧客や過去に問い合わせがあった見込み顧客も、ダイレクトレスポンスマーケティングのリストとして活用できます。続いて行うのは、見込み顧客の育成（ナーチャリング）ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける育成とは、自社に対する信頼度を高め、見込み顧客が自社の商品やサービスを利用したくなる機会を増やすために行う、定期的なアプローチの仕組みです。ダイレクトレスポンスマーケティングにより集客した見込み顧客は、自社の商品やサービスに興味はあるものの、購入意欲はそれほど高くない可能性があります。その状態の見込み顧客へ何度も売り込みをすると、押し売りされているかのような印象を与えてしまい、購入意欲が低下する恐れがあります。ダイレクトレスポンスマーケティングを成果につなげるためには、見込み顧客と良好な信頼関係を築くことが大切です。たとえば、会員限定の特典を提供したり、見込み顧客の悩みや課題の解決につながる有益な情報や、自社の商品やサービスの魅力などを継続的に発信したりするなどが該当します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける顧客育成の手段としては、メールマガジンやステップメール、LINE公式アカウントなどの仕組みがあります。加えて配信したメールやLINEから興味をもってくれた顧客を誘導できるWebページやLP（ランディングページ）を設置するのも効果があります。ダイレクトレスポンスマーケティングによって見込み顧客と信頼関係が築けてきたら、商品やサービスの購入を促します。見込み顧客は先述した育成によって、自社の商品やサービスの魅力について理解しており、購買意欲が高まっている状態なので成約する確率もアップします。ダイレクトレスポンスマーケティングでは、見込み顧客の最終的な決断を後押しできるよう、期間限定の購入特典を付ける、分割払いに対応する、返金保証を付けるといった方法で、お得感や安心感を与えることも重要です。更なる信頼を得られるためリピート率向上へとつながります。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、低コストで運用でき、効果的なマーケティングを行える優れた仕組みです。見込み顧客リストの獲得・育成・販売というステップをふみ、そこで得た反応を分析し、データを有効活用して実施するというPDCAを回していくことで、ダイレクトレスポンスマーケティングの効果は最大化していきます。一方で、ダイレクトレスポンスマーケティングは、育成をしながら長期的に顧客へアプローチをかけていく仕組みなので、販売までに時間がかかります。そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングは、急を要する商品の販売には向いていない、ブランディングや認知度の拡大には適さないなどの注意点があります。